La progressiva chiusura delle filiali bancarie fisiche sta aprendo nuovi spazi per i consulenti finanziari. «Non sono i clienti ad andare in banca, siamo noi che li raggiungiamo dove sono, secondo il modello che venne creato dal nostro fondatore Ennio Doris», racconta Antonio Gusmini, direttore risorse umane di Banca Mediolanum che ieri ha riunito a Bergamo i suoi banker, tra i quali sta emergendo una nuova generazione.
«In questo momento nella nostra academy ci sono 258 ragazzi che seguono i corsi dell’executive master. Solo nel 2026 ne abbiamo inseriti 350 che entro la fine dell’anno porteranno a oltre mille i banker under 30. Il nostro piano è di inserire quasi 500 giovani all’anno per i prossimi 3 anni», afferma Gusmini.
Il piano di ricambio generazionale con cui Banca Mediolanum porterà a bordo 1.500 giovani ha come obiettivo rafforzare la rete dei banker e nasce anche dal fatto che i percorsi di aggregazione delle banche tradizionali hanno portato alla chiusura di migliaia di filiali fisiche (si veda Il Sole 24 Ore del 27 agosto) e «hanno così aperto molti spazi sui territori dove i clienti hanno bisogno di avere dei riferimenti forti», continua Gusmini. Il consulente finanziario è la figura che colma il vuoto, accompagnando il cliente e consigliandolo nella gestione dei propri beni. «I nostri banker, ne abbiamo circa 6mila in tutto il Paese, hanno un’età media di oltre 55 anni, un dato dovuto da un lato al fatto che per i clienti è molto importante avere di fronte figure che hanno una certa esperienza e seniority e dall’altro al fatto che la relazione con i clienti è di lungo periodo», interpreta Gusmini.
Oltre il 25% dei banker di Banca Mediolanum ha superato i 60 anni, «certamente il contratto di agenzia consente di gestire i clienti anche a 70 anni, garantendo determinati requisiti, ma per noi è molto importante poter avere nuova linfa per alimentare il passaggio generazionale e portare all’interno nuove competenze e stimoli», dice il manager. È così che è nato il progetto Mediolanum next che ha portato a bordo oltre 783 under 30, fatti crescere attraverso un periodo di formazione con un executive master di 6 mesi alla Mediolanum Corporate University e un affiancamento con i senior banker. «Con il master i ragazzi entrano nella bottega del senior, dedicandosi alla parte più semplice della gestione del cliente e liberando però tempo al senior che può così dedicarsi ad attività ad alto valore aggiunto e cioè cercare clienti o seguire quelli che ha in attività più raffinate», spiega Gusmini.
Il piano, che vede una presenza femminile in media del 26%, così impostato aumenta in maniera esponenziale la retention. «Generalmente tra i consulenti finanziari solo uno su cinque va avanti, nel nostro caso il tasso di retention dei giovani supera il 90%, grazie anche al nostro programma di formazione e affiancamento», evidenzia Gusmini.
