Innovazione aperta, l’azienda diventa cliente della start up

È possibile spegnere il rumore e ricreare il silenzio? Per Marc von Elling, giovane ingegnere tedesco specializzato in elettronica, la risposta arriva in una notte insonne nella sua casa di Amburgo, nel quartiere di Altona, a pochi passi dal celebre mercato del pesce e da una vivace vita notturna. In poco tempo l’intuizione esce dalle mura domestiche ed entra nelle cabine dei grandi macchinari industriali di un colosso dei trasporti grazie alla sua startup di cancellazione attiva del rumore Recalm: vengono così generate onde sonore capaci di attenuare i suoni indesiderati, creando un cuscinetto di circa 20-30 centimetri attorno alla testa dell’operatore. A crederci arriva Krone, gruppo industriale tedesco attivo nella produzione di macchine agricole fondato ad inizio del secolo scorso nella Bassa Sassonia e che oggi conta 2,3 miliardi di euro di fatturato per oltre seimila dipendenti. L’alleanza in tre anni ha migliorato il comfort acustico e le condizioni di lavoro degli operatori delle macchine agricole. Un’alleanza, tanti benefici.

Che cos’è il venture clienting?

È il venture clienting, una delle trasformazioni dell’open innovation: le corporate non si limitano a finanziare aziende promettenti, ma acquistano prodotti e servizi per risolvere problemi operativi. “Stop agli investimenti in startup, ora occorre diventare loro clienti”: così ha titolato Fortune in America con un dossier della Wharton School dell’Università della Pennsylvania. È un cambio di prospettiva. Prima clienti, poi investitori. Un fenomeno che sta coinvolgendo anche settori tradizionali. Dalle fabbriche ai cantieri, dalla logistica alla grande distribuzione, cambia il rapporto tra grandi e piccoli. La ricerca Open Innovation Lookout 2026 del Politecnico di Milano fotografa in Italia il fenomeno restituendo un ecosistema in trasformazione, ma ancora attraversato da contraddizioni: il 68% delle imprese conosce il modello, ma soltanto il 31% lo ha sperimentato. La familiarità cresce con le dimensioni aziendali e raggiunge il 93% nelle multinazionali. Le imprese lo adottano per risolvere problemi industriali accedendo a nuove tecnologie (27%) in tempi più rapidi (19%).

Capella (PoliMi): «Il punto è individuare i problemi»

 «Il venture clienting è un approccio strategico che si sta facendo motore del passaggio dell’open innovation da insieme di strumenti a leva strategica. Ma oggi resta ancora uno strumento tattico: tante aziende continuano a fare fatica a definire bene i problemi su cui lavorare e, una volta testate le soluzioni, a portarle in scala», afferma Francesca Capella, co-direttore scientifico dell’Osservatorio Open Innovation Lookout della School of Management del Politecnico di Milano.

 Intanto per il 24% delle realtà intervistate il modello non rientra nella strategia di innovazione, il 18% segnala la mancanza di risorse interne dedicate tra personale, tempo e budget, mentre il 15% fatica a identificare casi d’uso realmente rilevanti per il business e il 13% incontra difficoltà nell’accesso all’ecosistema delle startup. Insomma, si osa poco e si privilegiano prodotti e clienti consolidati. «Il divario misura la distanza tra ambizione ed esecuzione, ma è anche una questione di responsabilità: fare venture clienting significa impegnarsi con una startup, ma va fatto bene. Serve prepararsi, e non tutti sono pronti: le barriere citate sono mancanza di allineamento strategico, di risorse e di budget. Procurement lento e contratti rigidi rappresentano dove il processo si ferma, non il perché: nei casi di successo le difficoltà sono spesso le stesse, ma a cambiare è un top management con la visione per rendere il modello strategico e portare le persone oltre le resistenze», precisa Capella.

I casi di successo, da Bosch a Walmart

L’innovazione non è più soltanto il risultato di un laboratorio o di un dipartimento aziendale, ma di una rete di competenze diffuse che possono assumere forme diverse. In Germania Bsh, il colosso degli elettrodomestici che comprende marchi come Bosch e Siemens, ha creato Startup Kitchen, struttura dedicata a individuare e acquistare tecnologie dalle start up. Nei primi anni il programma ha sviluppato oltre 130 progetti, il 20% dei quali è diventato una relazione commerciale su scala più ampia. Sempre in Germania Bmw Startup Garage rappresenta uno dei modelli pionieristici, avviato ben undici anni fa. Il gruppo automobilistico seleziona startup per testarne tecnologie e servizi nei propri processi. Il programma è a ciclo continuo, realizzando 40 progetti pilota all’anno con una crescente attenzione all’ottimizzazione dei processi.